Харви Маккей - Как плавать среди акул
Возможно, вам и не доведется оказаться в роскошном отеле в окружении семи таких же помешанных на спорте бизнесменов, алчущих выхода на международную арену, но что-то аналогичное вполне может произойти с вами. Вы можете оказаться в ситуации, где кто-то сделает вам предложение, от которого вы будете не в силах отказаться, и скажет, что у вас последний шанс согласиться и принять его, где все отрежиссировано и отрепетировано, где каждый шаг, каждая реплика подводят вас к тому последнему моменту, когда вы обязаны сказать «да», когда не можете не сказать «да».
Скажите «нет».
Урок 31
Никогда ничего не покупайте в комнате с канделябром
Если мой опыт с MБЛ все еще не убедил вас, вот история старого политика, иллюстрирующая мою идею.
Время действия – зима 1967–68 годов. Место действия – отель «О’Хара» близ Чикаго. Там собралось около пятидесяти деятелей Республиканской партии, сторонников Никсона. Многие из них известны всей стране, в том числе сенаторы Эверет Дирксен и Хайрам Фонг, губернатор Джон Лодж, бывший конгрессмен Бо Каллауэй. Председательствует Ричард Клейндинст, будущий генеральный прокурор. Они собрались, чтобы разработать стратегию, сосчитать делегатов… и просто собраться в одном месте и поздравить друг друга с растущей популярностью Никсона, который намеревался шесть месяцев спустя на съезде партии в Майами стать официальным кандидатом в президенты.
Шоу впечатляет. Инсценируется «перекличка» штатов, где Никсон, что неудивительно, выигрывает в первом же туре голосования (и где, что удивительно, он позднее действительно выиграл). Клейндинст звонит находящемуся в Нью-Йорке Никсону, и тот по громкой связи произносит небольшую зажигательную речь, которая достигает своего крещендо, когда он обещает, что после его избрания каждый из присутствующих получит «должность». Это сопровождается бурными аплодисментами, хотя, казалось бы, американских сенаторов, и без того уже неплохо устроившихся, трудно соблазнить какими-то еще должностями.
Объявляют перерыв.
Большинство присутствующих уходят. Мой друг, который в ту пору был одним из организаторов предвыборной кампании и отвечал за второстепенный участок, связанный с деятельностью групп добровольцев, тянется вслед за Бадом Уилкинсоном, бывшим главным тренером футбольной команды в Оклахоме и неудачливым кандидатом Республиканской партии на место сенатора от этого штата, в удаленный гостиничный номер для получения дальнейших инструкций.
Там собрались все «шишки», включая Клейндинста. В углу разглагольствует один конгрессмен, который впоследствии стал членом кабинета в администрации Никсона. Конгрессмен говорит:
«При проведении любой общенациональной кампании создается специальный офис, как правило, в самом центре страны, здесь, в Чикаго. В этом офисе обязательно должен быть канделябр. Это чрезвычайно важно. Офис должен производить впечатление. Должен быть большой стол, за которым будет сидеть такой человек, который видится окружающим как самый верный, самый близкий, самый доверенный советник кандидата.
И каждый день в этот офис приходят люди и приносят деньги. Не очень большие деньги.
Не то что в Далласе. Средние деньги.
И они объясняют доверенному советнику, чего они хотят, потому что в Америке никто не приносит деньги, если не хочет чего-нибудь взамен. Обычно речь идет о должности посла или замминистра.
Конечно, за такие средние деньги не станешь даже буфетчиком посольства в Шри-Ланке, но нельзя же обижать людей, дающих вам деньги, только потому, что они не понимают, как устроен мир.
Поэтому сидящий за столом человек важно кивает и что-то записывает в роскошном блокноте.
Жертвователь уходит. Он счастлив. Он может теперь рассказать жене и друзьям о том, что общался с братом будущего президента. Он даже получит копию письма на шикарной бумаге, в котором брат сообщает кандидату о “глубокой преданности” или даже об “очень глубокой преданности” Джо Такого-то кандидатуре нашего “тигра”. И после этого мы можем забыть о нем, потому что человек, который настолько глуп, что позволяет себя заманить в этот чикагский офис с канделябром, не стоит того, чтобы о нем беспокоиться после избрания нашего кандидата в президенты».
Говорят, что если предложение выглядит слишком заманчивым, чтобы быть правдой, оно наверняка и в самом деле заманчивое. Но прежде чем вы решите инвестировать свои деньги, смотрите дальше самого предложения и:
• если обстановка слишком шикарная;
• если вы видите слишком много незнакомых лиц;
• если это слишком далеко от дома;
• если люди слишком милы;
• если сделка слишком привлекательная;
• если ваше участие сулит вам слишком пышный титул – иными словами, даже когда в самом предложении никаких подвохов не заметно, но в контексте всех остальных факторов создается впечатление, что в нем слишком много «слишком», друзья мои, вспомните два волшебных слова: ДЮССЕЛЬДОРФ ПАСУЕТ.
Урок 32
Договориться можно обо всем
За последние несколько лет некоторые широко известные в американской индустрии названия, такие как «Gulf Oil», «American Broadcasting» и «Montgomery Ward», исчезли со сцены. Некоторые другие компании, казавшиеся незыблемыми крепостями, такие как AT&T, распались на куски и были распроданы по частям. Ничего удивительного в этом нет. Капитализм, по самому своему определению, есть система, где продается все.
Если огромные предприятия – капиталы некоторых из них превосходят государственную казну большинства стран мира – могут быть куплены и проданы, разделены на мелкие части или сложены в еще большие куски, можно смело утверждать, что для нас с вами нет такой сделки, которую нельзя было бы осуществить. Сделка всегда может состояться, если обе стороны видят в этом выгоду для себя.
Девять из десяти судебных исков улаживаются, не доходя до суда, потому что даже самые непримиримые соперники готовы сесть за один стол, когда им покажут, что им обоим выгоднее переговоры, чем вражда.
Что бы вы ни хотели купить или продать, это может быть куплено или продано, если вы в состоянии объяснить своему визави, в чем его выгода.
Говорят, что когда Моисей сошел с горы после получения десяти заповедей, он сказал:
«Ну, мы посидели, потолковали. Мне удалось уговорить Его сократить число до десяти, но прелюбодеяние все-таки осталось».
Урок 33
Тактика ведения войны между продавцами и покупателями
В этой извечной войне продавец использует следующие наступательные методы:
• разведка посредством инструментов вроде «Маккей66»;
• проникновение в ряды врага путем фабрикования личностных и даже этнических соответствий между продавцом и покупателем;
• пропаганда через рекламу и пиар;
• гибкая тактика, прощупывание слабых мест в обороне покупателя, поиск «предателя», который откроет продавцу крепостные ворота;
• упорство, давление, ультиматумы.
• Покупатель применяет оборонительные средства:
• разведка посредством подсылки дублеров (смотрите урок 21);
• затягивание времени, тактика, включающая также использование фактора расстояний, уход с переговоров, внесение сумятицы, юмор – все, что пополняет информационный багаж покупателя и изматывает продавца, вынужденного соглашаться на более благоприятные для покупателя условия;
• мелкие уловки, нацеленные на незначительные уступки… и опять же изматывающие продавца;
• нападения из засады, выдвигаемые в последнюю минуту ультиматумы с требованием значительных уступок, когда продавец уже думает, что дело сделано, и мысленно подсчитывает барыши.
Силы примерно равные, не так ли? Кто же победит? Как всегда: тот, кто вооружен информацией, продуманным планом и соответствующими навыками.
Глава IV
Краткий курс менеджмента по Харви Маккею
Урок 34
Самая большая ошибка, которую может допустить руководитель
Чтобы заставить американцев работать вместе, вовсе не нужно быть тираном.
Представление Гитлера о характере американцев основывалось на чтении вестернов Карла Мая – на этих книгах, написанных человеком, который ни разу в жизни не бывал в Соединенных Штатах, воспитывалось не одно поколение немецких мальчишек. Но это не помешало Гитлеру утвердиться в своем мнении насчет Америки и ее будущего. Глядя на лавину противоречивых идей, порожденную нашей свободой слова, Гитлер решил, что результатом этого может быть только полный хаос. Он видел наше общество полностью разобщенным, а значит, слабым, уязвимым и неспособным на сколь-нибудь значительные общие усилия.
Одним из моих наиболее ярких детских впечатлений был случай, когда отец в годы Второй мировой войны взял меня с собой в самолет, битком набитый репортерами, которые решили сверху понаблюдать за соревнованием между Сент-Полом и Миннеаполисом. Речь шла о том, какой город быстрее потушит все огни после объявления учебной воздушной тревоги. Самолет летел вдоль границы между двумя городами, и я прижался лицом к иллюминатору, чтобы ничего не пропустить.
